图为浙江省嘉兴市商务包机出海抢单团到达日本东京站。（嘉兴市商务局供图）

2022年12月4日，浙江省正式启动“千团万企拓市场抢订单行动”。当天，一支由浙江省商务厅等省级部门相关负责人及企业代表组成的抢单团驱车前往机场，开启为期6天的欧洲行。这是浙江省级商务部门带队“出海”抢订单的第一团。后续，浙江省还将通过包机、拼机、航班等模式，组织超一万家企业赴境外参加经贸活动。

一次见面胜过千封邮件。拜访新老客户、参加知名展会、考察调研当地商协会和商贸企业……对中国企业而言，“出海”不仅带回了“真金白银”的订单，更有新消息、新思路以及对未来发展的新规划。不少受访企业表示，“出海”商务团不仅展现了政府稳外贸、推合作、促开放的决心，也坚定了企业促生产、稳增长、赢未来的信心。

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而遍布国内外的浙江籍侨商，不但积极参与“出海”团，还扮演牵线人角色，为“出海”商务团提供周到服务。

抢订单拓市场

2022年12月6日，在科隆中德进出口贸易公司办公大楼，德国浙江总商会会长郑旭涵迎来了一批特殊的客人。他们是浙江省政府组织的“千团万企拓市场抢订单行动”的首发阵容的主要代表。德国是他们为期6天欧洲行的第二站。

一席开诚布公的面谈后，代表团和德国浙江总商会谈妥了合作意向。“看到浙江省政府这么务实有魄力，我们在德浙江籍侨商打心眼儿里高兴！”作为瑞安籍侨商，郑旭涵很激动：“看到从老家来的客商，听到熟悉而久违的乡音，我感到非常亲切。”

此行，代表团拜会了德国最大的工商组织——德国工商大会总部，成为第一个到访德国的中国省级商务部门团组。代表团在德国乃至欧洲引起的轰动，远超郑旭涵预期。“代表团来访前后，很多来自世界各地的侨商朋友和一些欧洲地区的本地企业，相继向我咨询代表团的相关情况，沟通合作意向，希望我们商会未来可以为其与中国企业合作牵线搭桥。”

“如果在以前，我们一家企业出国，不会拜访到这么多商会，更不可能接触到级别这么高的工商协会。见面之后，我们就像多年不见的老朋友一样，关系很快就亲近起来了。”嘉兴瑞丽家纺有限公司董事长费中富接受多家当地媒体采访时深有感触。

2022年7月10日，由宁波商务部门组织的全国首架拓市场商务往返包机MU7101航班，载着首批36名外贸人飞往欧洲，开启为期12天的行程。宁波瑞曼克斯门窗配件有限公司总经理丁言东就在这架航班上。

“政府包机太及时了！那时，我自己也在想办法出去看看！”搭“船”“出海”，丁言东实现了自疫情发生以来首次到海外开拓市场的心愿。从匈牙利到波兰再到意大利，他背着30千克重的样品，走访7个地方，面见7家客户，带回200万欧元的订单。4个多月后，他又跟随宁波市商务部门组织的“百团千企万人”拓市场促招引行动首发团，到阿联酋谈合作、寻商机。

“生意还是要当面谈！实地看看，我大受启发！”作为一名从业15年的外贸人，丁言东第一时间看到了市场变化：“一些客户升级了生产设备，扩大了生产规模；一些客户对价格变得更加敏感。针对这些变化，我们也要做出相应调整。”

包机“出海”抢订单成效显著。据浙江省商务厅统计显示，截至去年12月中旬，浙江“出海”团乘坐29班商务包机，往返34条定期航线，总计“出海”1780余人，带回超26亿美元的进出口合同和意向合约。

谈合作话情谊

对丁言东而言，2022年的两次海外之行让他不仅收获了新订单，也收获了珍贵的合作情义。

在参加阿联酋迪拜五大行业展时，当看到一位阿联酋客户主动拿出保存完好的“2019年版”报价单时，丁言东的内心颇为激动，“3年没见，没想到还能收获这样一份合作诚意。”尽管3年来，因为能源价格、原材料更新等原因，产品价格相较于2019年上涨了15%，但丁言东还是按照2019年的价格爽快签订了合作协议。

“抢订单”，抢出来的是市场、是机遇。对于不少外贸企业而言，外贸的“窗口期”“机遇期”难得，除了借“船”“出海”，自己也要主动出击。

浙江奥来电器有限公司董事长、青田县欧美同学会会长周维峰从事外贸工作已有20多年，一直关注着国内外动态。当得知两年一届的法兰克福国际灯光照明及建筑物技术与设备展览会将在德国法兰克福举行时，他主动赶过去参展，“不走出去很难拓展国际市场。”

正是在此次展会上，周维峰见到了一位葡萄牙老客户，两人之前都是通过邮件交流。“合作这些年从未谋面，这次像是老朋友见面，既陌生又熟悉。”周维峰说，“合作10年零投诉，这位葡萄牙客户对奥来电器的产品以及服务给出了很高评价，展会现场我们还达成了扩大合作的意向”。在欧洲的两个月时间里，周维峰先后参加3个展会。期间，他还辗转奥地利、英国、法国等国家，拜访老朋友、结识新客户，一下子带回上亿元订单。

在周维峰眼中，通过“出海”准确把握国际市场脉搏，和拿到一笔实打实的订单同样重要。与疫情前出国洽谈的情况相比，周维峰明显感觉到国际市场对产品的需求在变，小批量定制化已逐渐成为主流。“接下来，我们要深度扩展原材料品类，生产细节也要随之调整。”

有人出去抢订单、拓市场，让中国的外贸主体走出去；有人出去大采购、买回来，将海外的优质产品引进来。

“3年未见，供应商们变得更热情了！”近日，在青田县，西班牙西中经贸文化促进会会长、阿托雷进出口贸易有限公司董事长毛燕伟还在对接几个外贸订单。这些订单均为进口商品，是他上个月自己到欧洲采购的。

“不能等靠！要把疫情损失的3年尽快补回来！”作为一名西班牙华商，毛燕伟2015年回乡投资创业，如今他公司的红酒代理商已遍布中国大部分省份。随着中国疫情防控措施不断优化，毛燕伟看到了居民消费需求稳步释放的积极信号，果断决定采取行动。此前一个月，他先后到法国、意大利和西班牙的各红酒产区和火腿厂家考察：“很多供应商主动找上门来，推荐自家产品。因此，我认识了不少新朋友，达成了一些新合作。”

抓新机促开放

2022年，浙江各地声势浩大的组团“出海”抢订单行动，既为各行各业打开了“出海”商机，也释放了“稳订单、增信心”积极信号。2023年，站在新起点上，浙江各地将趁热打铁，发挥侨务大省优势，以时不我待的精神，誓要把外贸“失去的3年”夺回来。

一些地方已经排出了计划表。

温州市商务局发布消息称，2023年一季度，温州计划推动全市236家外贸企业赴境外参加各类展会30余个，展会举办地遍布意大利、美国、德国、印度等16个国家，横跨鞋、服、眼镜等15个行业。

杭州市正大力推进“双百双千外贸拓市场”实施行动，2023年将组织超150个团组，参加100个以上专业展会；3000家以上企业出境开拓国际市场，力争实现年新增外贸订单1000亿元。

宁波市启动了“百团千企万人”拓市场促招引行动，以2023年4月为阶段性节点，通过政企联动，力争组织赴境外拓市团组超过100个、企业超1000家、出境人员超万人，争取实现100亿美元外贸新订单，新增海外仓面积20万平方米，实际利用外资40亿美元，签订一批中外自贸区战略合作协议。截至目前，宁波已摸排“拓市场促招引”团组263个。

新起点，新机遇。背靠空间广阔的中国市场，面对海外客商的巨大热情，浙商正摩拳擦掌，准备大干一场。

3月到德国、4月到澳大利亚、9月到智利和墨西哥、10月到法国……2023年，丁言东大部分时间都要在全球各地跑。“要多参加国际展会，要多和客户见面，要更加勤奋和努力。”谈及新年计划，丁言东表示：“作为国家认证的高新技术企业，我们将从全球采购更先进的自动化设备，不断提高技术创新和制造水平。”

周维峰也为2023年的繁忙工作做足了心理准备。“一方面，通过实实在在的合作项目，将更多高质量的中国制造推向全球市场；另一方面，充分发挥青田县作为侨乡的独特优势，吸引全球领先的电气企业和一些‘专精特新’的中小企业落地青田，带动家乡经济发展。”为此，周维峰给自己列出了两个工作要点：“一是加大投资，加强公司平台建设，加快厂房等基础设施建设；二是加快产品研发，为维持供应链稳定贡献力量。”

“尽管世界经济不确定因素依旧较多，但外贸业务稳中提质的发展趋势不会改变。新尝试让我们拥有了新信心。”毛燕伟说，现在，浙江省各级政府都在鼓励企业出行，办理出入境的护照更新、签证等手续，都越来越方便快捷了。此次“出海”让企业认识到，只有早出去、快出去、多出去，抓住海外经济复苏和传统展会旺季的窗口期，才能赢得主动，在危机中育新机，于变局中开新局。

本报记者 贾平凡

《 人民日报海外版 》（ 2023年01月09日 第06 版）

关键词： 浙江省政府 法兰克福