姜志芦，在加入开尔照明之前主要经营木工水电等品类。2008年加入开尔成为开尔上海九星的一级经销商后，多年来一直专注经营开尔一个品牌的产品，并且每年都以骄人的业绩雄踞开尔年度销售榜的冠军宝座。他是如何做到一直保持销冠纪录，他是怎样面对疫情导致的行业动荡，他又是怎么看待照明行业的未来，就这三大方向我们对他进行了一次意义非凡的采访。

集中精力专注经营一个品牌

对于过去的成功经验，他总结为做对了两件事：第一个是专注经营一个品牌，第二个是注重构建客情关系。

至于为什么一直坚持专注经营开尔一个品牌，他充满信地说：“是对开尔产品和开尔团队的信任，开尔的产品多年来都品质如一，几乎零客诉，而开尔的团队服务响应迅速，营销活动支持非常有力”。选择一个像开尔这样有实力的品牌合作，不但产品齐全而且稳健的品质更是解决了他的后顾之忧。正因为节省了大量不必要的管理成本和沟通时间，他才能把更多的精力分配到市场开拓当中。专注还有一个好处，就是能大大降低客诉的风险，专注一个品牌一直合作，对产品的品质水平自然更有把握，如果是多品牌经营，无形中就增加了产品出现质量问题的概率。因为专注于开尔品牌的经营，使他能分配到更多的精力在前端全力以赴地开拓市场。当其他人都选择多品牌分散经营的时候，姜志芦选择了集中火力专注经营开尔一个品牌，最终时间验证了开尔的实力强大，而销量验证了姜志芦的眼光和策略。

用真诚构建客情关系

从照明新兵到常胜将军，第二个做对的事是用真诚构建客情关系。从当初带着样品逐家商户进行陌拜推销产品到今天和商户的老板们在谈笑间就谈成一笔业务，姜志芦是倍感自豪。2008年是中国的奥运年，叠加互联网的兴起，中国各行各业的经营模式开始了翻天覆地的变化。姜志芦用一个月的时间跑遍了周边区域的建材市场以及终端门店，他发现因为市场上的品牌还比较少，而且市场需求大，所以大家采取的都是“坐商”的生意模式。可是思路进取的姜志芦认为做生意就要“人无我有，人有我优”才能获得竞争优势，所以他决定选择“行商”的生意模式，做到主动出击先人一步获得生意机会，并且积极主动地去跟客户构建紧密的客情关系。

姜志芦始终认为，构建客情关系不是靠送礼喝酒请吃饭 ，而是需要以诚待人和客户做朋友，在沟通和合作的过程中要诚意诚信，以心交心。当和商户老板们之间由买卖关系上升到朋友关系，老板们自然就更愿意把门店最好的货架留给开尔，也更愿意向消费者推销开尔的产品。姜志芦的人格魅力，让他不但把开尔的产品成功推销出去，也成功把自己推销给客户，并双双获得客户的高度认可。

不管是酷暑还是严冬，姜志芦都会一大早就开着打着开尔广告的小汽车开始一天的工作。有了朋友们的鼎力支持，短短两年开尔的产品在九星市场就做到了家喻户晓，只要在九星市场买过灯具的都有买过开尔的产品。

对于开拓市场的成功和一路攀升的销量，多年来稳坐冠军宝座的姜志芦却保持积极的心态，并非常谦逊地说“人家客户是看产品质量确实不错，价格也合适，慢慢的也就拿我们的东西。我能打开市场，离不产品过硬的质量和较高的性价比，开尔的产品好比是一颗好种子，我只是一个播种的人”。

现在的行业动荡是困难与机遇并存

今年的市场的难做吗？姜志芦说：“难，但俗话说，打不倒我们的困难，都只会让我们更强大。”疫情的上半场因为经济的骤冷，最先受到影响的是前端的门店销售，而随着中国疫情防控形势逐步趋好,市场需求开始强劲复苏。但让人有点始料不及的是，疫情的下半场影响的是上游原材料端，各行各业复工复产的步伐迅速对芯片、金属等原材料需求旺盛，但与之相矛盾的是疫情导致全球芯片供应链产能大跌，这种需求与供给的严重失衡诱发了行业的涨价潮、缺货潮。

整个照明行业都在面对同样的困难，对此困难姜志芦又是有何对策呢？他先是套用了巴菲特的名言：在市场一片繁荣的时候你很难辨别一个品牌的真实水平，但在市场退潮时你就知道谁在裸泳。接着他说：现在就是八仙过海，各显神通了，而我选择的是搭乘开尔这艘大船，因为相对小船，大船有更强的抗风险能力，而我庆幸与开尔这艘大船一起前行。”

当问他开尔照明这艘大船的优势有哪些具体表现时，他回答说：首先是开尔的产品规格齐全，这也可以说是开尔的一个核心竞争力，曾经有客户笑着跟我说，如果在开尔这儿我还买不到想要的合适的光源，那在别的地方应该也是买不到了，然后是开尔护眼的产品特色对客户来说十分有吸引力的。面对今年的情况，开尔照明为了助力经销商提振业绩，首先在营销活动支持和市场推广方面逆势加码，比往常更加密集和有力，然后通过升级遍及全国的售后服务体系，加快了服务响应速度以及扩大了服务范围，竭尽全力消除经销商的后顾之忧。最后姜志芦说：逆水行舟，相信只要我紧跟开尔照明的步伐，定能在这次行业的风浪中乘风破浪，逆流而上。”

照明行业未来可期前景可待

对于未来的发展，姜志芦认为随着时代的进步，消费者的需求也越来越高，未来，一定是以消费需求为导向。这就要求合作伙伴的产品不但要丰富多样，而且要具备很强的自主研发能力，紧跟市场变化。他还表示：与开尔合作十多年，令他印象最深的是开尔永远都在根据市场变化更新自己的产品版图，只要坚定地跟着开尔走就不会错过照明行业每一波的新品红利。

除了市场，科技的力量也一直在赋能照明行业，让照明的市场规模越来越大。未来5G、AI、石墨烯、万物互联、人机交互等创新的元素将会逐步注入到照明产品当中，不但引领着照明市场的需求扩大，还能让我们的生活变得更加美好。

照明市场的未来可期前景可待，因为入夜之后的中国大地依然会亮起万家灯火，我们的城市化发展也需要灯光来照亮，这是照明人的信心，也是开尔照明携手姜志芦等经销商继续追光而行的信心！

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